《商業(yè)地產(chǎn)商鋪客源開拓、渠道建設(shè)與絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

》》》課程背景

       隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。尤其在渠道及銷售團隊的打造、營銷及銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高商鋪銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。成功的營銷離不開好的商業(yè)項目，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。

 

課程收益

1、挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導(dǎo)；

2、營銷人員要深刻理解商業(yè)項目與住宅項目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項目傳統(tǒng)的拓客思維，學(xué)會商業(yè)項目渠道拓展的特點和銷售溝通技能；

3、重新梳理商業(yè)項目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別，掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價值銷售與經(jīng)營價值銷售的不同；

 

》》》課程對象

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問等

 

 

一、商業(yè)地產(chǎn)客戶分析

1.商業(yè)客戶定位

有錢、有決定權(quán)、有需求

2.購買商鋪的需求分析

個人財產(chǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)知識

人民幣與固定資產(chǎn)

購買后租賃

自行營業(yè)

后期升值

成功人群的優(yōu)越性

3.商業(yè)客戶目標(biāo)人群特點分析

私營企業(yè)主

企事業(yè)管理者

專業(yè)人士

大企業(yè)員工

富裕階層

 

二、商業(yè)地產(chǎn)的拓客方向

1.緣故法

2.老客戶

3.老帶新

4.網(wǎng)絡(luò)開拓

5.陌生市場

 

三、商業(yè)地產(chǎn)拓客常用的方法

1.系列圈層活動

依據(jù)產(chǎn)品定位尋找活動主題

定向邀約意向客戶

有效追蹤與跟進

2.產(chǎn)品發(fā)布會

熱炒商業(yè)氛圍

商業(yè)定位植根客戶腦海

優(yōu)惠活動釋放

3.資源嫁接品牌聯(lián)動

 

四、商業(yè)地產(chǎn)渠道整合

1.房地產(chǎn)渠道的基礎(chǔ)訴求

好賣、錢多、結(jié)賬快

2.渠道市場的開拓

量變到質(zhì)變

產(chǎn)品的深入剖析

政策優(yōu)勢的講解

3.渠道支持體系的建立

培訓(xùn)體系

接待與客戶維系體系

靈活多變的激勵機制

客服體系

4.渠道跟進與推動

渠道大會

個人維護

獎勵機制

5.渠道的服務(wù)

 

五、商業(yè)地產(chǎn)的成交心法

1.客戶購買的心里過程

拒絕階段

認識階段

衡量階段

了解產(chǎn)品階段

比較階段

決定購買階段

2.與客戶建立充分信任

關(guān)系決定客戶的購買

情感賬戶的建立與維系

如何快速有效讓客戶建立信任感

3.商業(yè)地產(chǎn)的需求深挖掘

觀念對購買的決定作用

如何給客戶做投資分析

價值與價格的關(guān)系

4.快速逼定成交技巧

客戶下定原因分析

逼定的3個信念

逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

 

 

 

于老師：

?“簽單王”品牌創(chuàng)始人、簽單王房地產(chǎn)營銷智庫總顧問

?清華大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師

?中山大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師

?萬通世家合伙人

?房地產(chǎn)強銷模式研究專家

?海外地產(chǎn)投資開發(fā)指導(dǎo)顧問

?海外地產(chǎn)銷售與運營顧問

?《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

?多家地產(chǎn)公司營銷顧問

 

【職業(yè)經(jīng)歷】

國內(nèi)知名房地產(chǎn)培訓(xùn)專家于老師先后服務(wù)于兩家世界500強企業(yè)，后全面投身于房地產(chǎn)行業(yè)。建立了某上市集團的營銷培訓(xùn)體系，開創(chuàng)了房地產(chǎn)強銷模式，深入了解千人銷售團隊的運作模式。并實際帶領(lǐng)營銷團隊在京津冀地區(qū)實現(xiàn)了銷售業(yè)績的快速突破。同時著有《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》一書。

2013年起，于老師創(chuàng)設(shè)“簽單王”品牌，組建“簽單王房地產(chǎn)營銷智庫”，聚焦于房地產(chǎn)營銷顧問與輔導(dǎo)，幫助中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行強銷模式轉(zhuǎn)型，為國內(nèi)300余家房地產(chǎn)企業(yè)進行深入培訓(xùn)，并對近百家企業(yè)進行現(xiàn)場考察與實地輔導(dǎo)，幫助開發(fā)企業(yè)實現(xiàn)了銷售目標(biāo)，取得了良好的銷售業(yè)績。

2017年開始，于老師以顧問身份參與海外房地產(chǎn)開發(fā)與營銷工作中，深入了解泰國房地產(chǎn)市場，多次指導(dǎo)國內(nèi)投資客戶成功置業(yè)，并輔助國內(nèi)開發(fā)企業(yè)參與海外地產(chǎn)開發(fā)。

目前，于老師聚焦于以營銷指導(dǎo)房地產(chǎn)各產(chǎn)業(yè)鏈的房地產(chǎn)投資全領(lǐng)域，并致力于國內(nèi)外地產(chǎn)投資研究與實踐。